alternativ

Sehr treffend schildert Ruth Stubenvoll in ihrem Artikel „Vertriebswege – die Tücken des Outsourcings“ (erschienen im IT Job Magazin 4/2015, [Update: inzwischen auch online verfügbar in IT-Szene München 6/2015, S. 20]), dass Freiberufler in den letzten zehn Jahren immer seltener als Vertragspartner mit dem Endkunden agieren, sondern meist durch Zwischenhändler an Kunden vermittelt werden.

Scheinbare Vorteile für alle Parteien

Frau Stubenvoll beschreibt einleuchtend, wie es dazu kam. Eine wesentliche Voraussetzung war, dass viele Freiberufler die „für sie lästige Vertriebsarbeit“ und damit den Einfluss auf einen wichtigen unternehmerischen Teilbereich abgegeben hatten. Man war zwar über die teils sehr hohen Margen nicht glücklich, aber drückte sich trotzdem vor der notwendigen Akquisearbeit. Zwischenhändler übernahmen diese Vertriebsaufgaben gerne und auch für Endkunden wurde die Situation damit einfacher. Denn der zunehmend höhere Bedarf an unterschiedlich spezialisierten Freiberuflern hatte für Auftraggeber zwei Folgen: auf der einen Seite wurde die Suche nach Freiberuflern für Unternehmen immer aufwendiger, auf der anderen Seite explodierten die Kosten für externe Dienstleister. Hier halfen die Zwischenhändler den Auftraggebern. Sie verfügten über große Kontaktdatenbanken mit allen Qualifikationen von Freiberuflern, so dass Anfragen schneller bearbeitet und offene Positionen effizienter und kostengünstiger mit den gewünschten Experten besetzen werden konnten. Und auch Freiberufler profitierten von diesem System. Sie mussten sich nicht mehr selbst um Aufträge bemühen und erhielten schneller Folgeeinsätze. Damit sparten auch Sie Zeit und reduzierten Leerzeiten.

Ein Verständnis für die Feinheiten fehlt

Die Folge ist, dass Anfragen heute oft von Mitarbeitern der Einkaufs- oder Personalabteilung im Kundenunternehmen getätigt werden. Diese haben naturgemäß meist einen geringeren IT-Hintergrund. Vergleichbares gilt in der Regel für die Recruiter bei den Zwischenhändlern, die diese Anfragen dann erhalten. Bei diesen kommt verschärfend noch hinzu, dass häufig BWL-Absolventen ohne nennenswerte Kenntnisse in der Materie anzutreffen sind.

Das Resultat ist entsprechend. Freiberufler werden oft wie Massenprodukte behandelt, und Profile werden gemäß Stichworten aus der Anfrage selektiert. Ein Verständnis für die Feinheiten in den Anforderungen und Kompetenzen fehlt.

Verbesserung durch Spezialisierung

Frau Stubenvoll skizziert dann Ihre Vision, wie die Situation für alle Beteiligten verbessert werden könnte. Dazu müssten sich Zwischenhändler spezialisieren, zum „Fachhändler“ für einzelne IT-Skills werden, der auf Augenhöhe mit Freiberuflern und Endkunden kommunizieren kann.

Sie beschreibt die Vorteile für alle Seiten. Endkunden wenden sich direkt an den spezialisierten Zwischenhändler, der seine Anforderungen versteht und die wirklich passenden Experten vorgeschlagen kann. Und der Freiberufler pflegt sein Profil nur noch bei den für seine Skills spezialisierten Zwischenhändlern. So würde er statt vielen unpassenden Anfragen von vielen Zwischenhändler dann weniger aber vermehrt passende Projekte angeboten bekommen. Der Zwischenhändler kennt die Kompetenzen seines Freiberuflers und kann ihn mit seinen Stärken sehr gut beim Kunden präsentieren.

Vision wird Wirklichkeit

In Ihrem Artikel stellt Frau Stubenvoll diese Variante als Vision vor, die aber glücklicherweise auch schon erfolgreich gelebt wird. So auch bei expeso, wir bieten durch unsere Spezialisierung auf Java-Projekte einen Mehrwert für Kunden und Java-Spezialisten: da ich als Java-Freiberufler viele Jahre bei Konzernen und mittelständischen Unternehmen tätig war, „spreche“ ich Java und kann die geeigneten Profile, die wirklich den Anforderungen der Kunden gerecht werden, vorschlagen. Oft kenne ich auch die Personen hinter den Profilen und kann eine gezielte Empfehlung geben.

Diese Vorauswahl und Passung dokumentieren wir in unserem expeso-Gutachten, das unsere Kunden zu jedem Profil erhalten. Projektleiter profitieren so von einer vereinfachten Profilauswahl, da sie auf einen Blick die Kompetenzen und Stärken unserer expeso-Experten sehen.

Dieses Vorgehen ist nicht immer einfach, insbesondere da auch wir uns in der Regel im Wettbewerb befinden und Projektbesetzungen zeitkritisch sind. Aber die Rückmeldungen von zufriedenen Kunden und positiv überraschten Freiberuflern sind Motivation, diesen Weg weiter konsequent zu gehen.

Bildnachweis:

©Stefan Gerstorfer